Ako expandovať ma zahraničné trhy?

Nespočetné množstvo varovných príbehov hovorí o neúspešných medzinárodných expanziách podnikov všetkých veľkostí. Každá expanzia je nákladná, zložitá, časovo náročná a úprimne povedané, desivá.

Vezmite si tento scenár - spoločnosť je založená v krajine, kde na miestnom trhu neexistuje takmer žiadny dopyt po jej produkte. Zdá sa, že to je v rozpore so všetkými pravidlami, ako by mal podnik fungovať. Aj keď neexistuje univerzálny prístup, ako expandovať na medzinárodnej úrovni, existuje niekoľko stratégií, ktoré môžu zakladateľom pomôcť pri riešení tohto zložitého problému. Skúste sa inšpirovať aspoň niekoľkými stratégiami, ktoré prinášajú naši odborníci.

Nepodceňujte náročnosť tohto procesu.

Na začiatku je dôležité si uvedomiť, že spustenie podnikania v zahraničí sa nemôže uskutočniť zo dňa na deň. Každá krajina, do ktorej expandujete, je ako vytvorenie nového startupu. Samozrejme, objavujú sa tie isté problémy: budovanie miestneho vedenia, predaj a ďalšie. Ako zakladateľ však čelíte aj mnohým ďalším (a nepredvídaným) komplikáciám na miestnom trhu. Tie sa môžu týkať základných záležitostí, ako je otvorenie podnikateľského bankového účtu, až po zložitejšie otázky, ako je dodržiavanie legislatívy a predpisov špecifických pre danú krajinu.

Preto by mala byť expanzia postupným strategickým procesom, ktorý zohľadňuje skutočné náklady a čas, ktoré sú s ňou spojené, spolu s potenciálnymi príležitosťami, ktoré nové trhy ponúkajú.

Zosúlaďte produkty s klientmi a ich lokalitami.

Expanzia alebo honba za mýtickým trhom, o ktorom predpokladáte, že je nevyužitý, neznamená, že má šancu na úspech. Ideálnym receptom je čo najpresnejšie zosúladenie vývoja produktov alebo služieb s potrebami miestneho trhu. Je potrebné, aby bol produkt ďalej vyvíjaný tak, aby presne zodpovedal potrebám klientov v danej geografickej oblasti.

Samozrejme, nie každý produkt alebo služba sú predurčené na to, aby úplne vyhovovali zahraničným klientom. A zároveň nie vždy je možné na podporu medzinárodnej expanzie využiť externé financovanie zo strany rizikových fondov.

Zamestnávanie na miestnej úrovni má veľký význam.

Okrem prispôsobenia sa trhu je najdôležitejším faktorom medzinárodnej expanzie vaša schopnosť prilákať najlepšie miestne talenty. Dôvody sú jednoduché. Po prvé, ľudia, ktorí už žijú v oblasti, do ktorej expandujete, budú nepochybne rozumieť miestnemu trhu lepšie ako vy. Rovnako dôležité je však aj to, že na blízkosti ku klientom záleží oveľa viac, ako si myslíte. Často sa to prehliada, ale vďaka spoločným skúsenostiam to vytvára dôveryhodnosť a autentické vzťahy s vašimi klientmi.

V počiatočných fázach expanzie však nábor nie je bez problémov. Pravdepodobne sa stretnete s niektorými miestnymi kandidátmi, ktorí vôbec nepoznajú vašu firmu a ktorí môžu, či už oprávnene alebo nie, považovať vašu spoločnosť za rizikový tovar v porovnaní s väčšími konkurentmi. To spôsobuje zvláštnu dynamiku pri prijímaní zamestnancov - potenciálni náborári robia pohovor s vami. Táto situácia však môže mať v konečnom dôsledku pozitívny vplyv. Budete sa vedieť pozerať ďalej ako len na životopis a budete najímať kandidáta, o ktorom si viete predstaviť, že v danej pozícii vyrastie.

Bez ohľadu na svoje profily sú zamestnanci na zahraničnom trhu v podstate vašimi prvými topánkami v teréne a budú zohrávať kľúčovú úlohu pri rozhodovaní o tom, či bude expanzia úspešná. Preto investujte veľa času a úsilia do náborového procesu, aby ste našli tých správnych zamestnancov.

Rozptýľte svoje talenty.

Keď medzinárodná expanzia nabrala na obrátkach, tradičným pokušením bolo otvárať čoraz viac pobočiek po celom svete a zároveň si ponechať centrálu, ktorá by fungovala ako materská loď. V tomto modeli mala materská spoločnosť bohaté zdroje a personál, zatiaľ čo ostatné pobočky fungovali len ako satelitné kancelárie. To však viedlo k hlbokej organizačnej dysfunkcii a odlúčeniu zamestnancov, ktorí pracovali v týchto podmienkach.

Samozrejme, vplyv pandémie Covid-19 tento prístup úplne zmenil. Podniky boli schopné prejsť za 48 hodín na model práce na diaľku a zrušila sa väčšinu prenájmov podnikateľských kancelárií. Ći už sa jedná o prácu v kancelárii, alebo home-office, je potrebné získať dobre vybavené tímy pracujúce v rovnakých časových pásmach. To je kľúčová úloha pri udržiavaní konzistentnej identity a kultúry spoločnosti bez ohľadu na geografiu.

Vybudovať životaschopnú medzinárodnú spoločnosť nie je jednoduché, ale ak sa vám to podarí, uvidíte, že výhody z toho vyplývajúce ďaleko presahujú negatíva. 

Ak chcete expandovať, premýšľajte

Mnohé spoločnosti majú ambíciu "ísť do sveta". Na tom nie je nič zlé, ale musíte na expanziu pripraviť vašu organizáciu ako celok. Mali by ste mať na pamäti 4 veci.

1. Je úroveň vyspelosti organizácie pripravená na expanziu?

Najprv musíte úprimne posúdiť, či je váš tím pripravený, či je vaša spoločnosť v správnej fáze podnikania na expanziu a či je váš produkt skutočne pripravený na "veľké obdobie". Ak ste nerozlúskli oriešok na domácom trhu, myšlienka, že budete úspešní na zahraničnom trhu, je veľmi naivná.

2. Máte k dispozícii zdroje na expanziu?

Je lákavé uvažovať o medzinárodnej expanzii. No ak vaše systémy a ďalšie zdroje nie sú na takej úrovni, aby dobre fungovali na vašom súčasnom trhu, z dlhodobého hľadiska bude lepšie, ak nebudete vyvážať ponuku, ktorá nie je dostatočne pripravená. Obzvlášť to platí pre oblasť technológií, ľudských zdrojov a virtuálnych zdrojov.

3. Existuje v celej organizácii tímové odhodlanie expandovať?

Ak je expanzia izolovaným cvičením, ktoré nemá jasnú stratégiu naprieč organizáciou, potom to, čo zvažujete, nebude fungovať tak dobre, ako by malo. Vďaka celopodnikovému zameraniu bude úspech pravdepodobnejší.

4. Ste pripravení osvojiť si mentalitu startupu pri vstupe na zahraničný trh?

Aj keď možno vstupujete na nový trh ako vyspelá organizácia, pred príchodom na nový trh musíte zmeniť spôsob myslenia. V mnohých ohľadoch sa skutočne vraciate do štádia startupu, takmer akoby ste svoju spoločnosť zakladali odznova.

Naši konzultanti na startupy aj expanziu vám radi poradia, ako začať s úspešnou expanziou na nové trhy a čo všetko je k tomu potrebné.

Autor: Martina Grechová, 30. Marca 2022.